INVESTIGAÇÃO ESPECIAL: O Segredo que os "Gurus" de Cursos Não Contam e que Mantém o Corretor Comum no Ciclo de "Esforço Sem Recompensa"
Nossa equipe investiga as forças que moldam as indústrias, e poucas estão em um paradoxo tão grande quanto o mercado imobiliário brasileiro.
De um lado, um setor aquecido com recordes de vendas.
Do outro, uma legião de mais de 600 mil corretores lutando contra a precarização, a instabilidade e a concorrência esmagadora dos grandes portais.
No centro dessa tempestade, encontramos Ricardo Mendonça.
Um veterano com 12 anos de CRECI que seguiu todas as regras do jogo, faliu, e ressurgiu com uma filosofia que desafia tudo o que o mercado considera como "padrão".
Nesta entrevista exclusiva, ele revela a verdade brutal sobre a profissão e o caminho que encontrou para sair da "guerra das commodities".
Valor Imobiliário: Ricardo, obrigado por nos receber. Olhando seus números ao longo de doze anos, vemos centenas de vendas. No papel, você é a definição de um corretor experiente.
Mas a história que nos trouxe aqui é bem diferente.
Pode nos contar como era sua realidade há cerca de um ano?
Ricardo Mendonça: (Suspira) No papel... essa é a expressão perfeita.
No papel, eu era experiente.
Na realidade, eu estava quebrado.
E não só no banco. Era uma quebra espiritual.
Minha rotina era um ciclo de desespero silencioso. Acordar às 6 da manhã, olhar o CRM, ver dezenas de leads frios e sentir aquele gelo no estômago.
Eu passava o dia fazendo o teatro do "consultor otimista", sorrindo para clientes, enquanto a minha mente só calculava as contas que eu não conseguiria pagar.
A escola das crianças, o custo com gasolina, o cartão de crédito estourando...
Era um pânico constante disfarçado de profissionalismo.
Valor Imobiliário: Essa ansiedade é algo que muitos profissionais relatam, mas geralmente há um ponto de ruptura, um momento em que a situação se torna insustentável.
Você teve um momento assim?
Ricardo Mendonça: Tive.
E ele tem data e hora.
Foi numa terça-feira, 22:47h.
Eu estava no escritório, dependendo de uma única venda para me salvar. Uma comissão de R$ 48.700,00.
A família já sonhava com a cor das paredes, o vendedor já contava com o dinheiro.
Eu contava com aquele oxigênio para sobreviver.
Foi quando o email chegou.
O assunto era uma facada: "Desistência da Proposta".
Meu mundo parou.
Não era só o dinheiro. Era a humilhação final.
A prova de que eu não tinha o menor controle sobre a minha própria vida.
600.000+
Corretores de imóveis ativos no Brasil
71% venderam ZERO imóveis em 2024
Valor Imobiliário: Isso é devastador. E o impacto de uma perda como essa raramente é só financeiro, correto?
Como isso se desdobrou na sua vida?
Ricardo Mendonça: Foi um efeito dominó.
O mês seguinte foi de zero vendas.
Fui do resto da poupança para o cartão de crédito no supermercado, e de lá para o cheque especial.
Estava a um passo de virar estatística no Banco Central.
Em casa, a tensão era insuportável. Minha esposa começou a me olhar com uma mistura de pena e medo.
O silêncio no jantar era um grito.
Problemas financeiros são a segunda maior causa de divórcio no Brasil, e eu senti meu casamento começando a morrer.
Eu desenvolvi uma espécie de Síndrome de Burnout.
Cada novo lead era um gatilho de pânico, não de esperança.
Valor Imobiliário: Muitos gurus do mercado diriam que, em uma situação dessas, a solução é "fazer mais networking" ou "investir mais em marketing".
Você tentou seguir o manual que eles pregam?
Ricardo Mendonça: (Ri, sem humor) Eu fiz tudo que o "evangelho" do mercado manda.
Networking em todos os eventos? Fiz.
Contratei grandes portais.
Torrei o que não tinha em anúncios no Google e Facebook? Fiz.
Contratei o CRM mais caro do mercado? Também.
Tentei ser o "concierge de luxo" para os clientes? Com certeza.
O resultado?
Quase nulo.
Leads caros e desqualificados. Virei um escravo da tecnologia.
Descobri da pior forma que o manual está errado.
O problema não era meu esforço.
O problema era o jogo.
Valor Imobiliário: Que jogo é esse?
Qual é o verdadeiro inimigo?
Ricardo Mendonça: A "Uberização".
A Precarização.
Os grandes portais nos transformaram em commodities. Em "motoristas" de imóveis.
Eles nos vendem a ideia de que precisamos de mais e mais leads, nos forçam a uma guerra de volume e preço, e no processo, destroem nosso valor, nossa experiência, nossa marca pessoal.
Somos peças intercambiáveis em um sistema projetado para espremer nossas comissões e nos manter dependentes.
"Os grandes portais nos transformaram em commodities. Em 'motoristas' de imóveis."
- Ricardo Mendonça
Valor Imobiliário: Então, se o manual estava errado, onde você encontrou a resposta?
Como aconteceu a virada de chave?
Ricardo Mendonça: Em uma noite de insônia, às 3 da manhã, pesquisando em fóruns internacionais.
Eu não buscava "dicas" ou "como vender mais", buscava "raiva", "frustração".
Encontrei um post de um corretor de Beverly Hills.
Ele disse algo que me chocou:
"Eu parei de enviar catálogos e comecei a construir galerias de arte particulares."
Ele criava um site exclusivo para cada cliente, com apenas 3 ou 4 imóveis ultra-selecionados.
Uma "curadoria de experiência".
Aquilo foi um estalo.
Valor Imobiliário: Uma "galeria de arte" de imóveis. É um conceito poderoso.
Como você aplicou isso à sua realidade no Brasil?
Ricardo Mendonça: Eu procurei obsessivamente por uma ferramenta que fizesse isso aqui.
E encontrei.
Uma pequena empresa, quase escondida, chamada Larnier Select.
A promessa deles era diferente.
Não era "mais leads", era:
"Troque o volume pela reverência. Entregue experiências, não listas."
Valor Imobiliário: É aqui que a teoria encontra a prática.
Qual foi o primeiro teste real desse novo método?
Ricardo Mendonça: Peguei um lead "morno", um casal chamado João e Carla.
Em vez do email padrão com 20 links, criei a primeira "galeria" deles.
Em 10 minutos, tinha um link exclusivo.
Enviei uma única mensagem no WhatsApp:
"Olá João, olá Carla.
Separei a tarde para pensar exclusivamente em vocês.
Filtrei mais de 50 opções e cheguei nos 3 imóveis que acredito serem perfeitos.
Montei uma apresentação exclusiva para vocês aqui."
A resposta veio em 20 minutos.
Uma ligação da Carla, eufórica.
"Ricardo, estou sem palavras. Ninguém nunca fez isso, um site exclusivo para mim! Podemos visitar ESSES três amanhã?"
Naquele fim de semana, eles fizeram a proposta.
Uma comissão de R$ 31.000,00.
Nos 37 dias seguintes, usando o mesmo método, fiz mais R$ 73.000.
Eu não mudei os imóveis.
Eu mudei a experiência.
Eu saí do leilão.
Valor Imobiliário: Essa transformação é impressionante. Mas soa como uma filosofia, não apenas uma ferramenta.
Isso é para qualquer corretor?
Ricardo Mendonça: Francamente, não.
O Larnier Select não é um software, é uma arma contra a "Uberização".
E não foi feita para todo mundo.
Não é para quem quer "mais leads" a qualquer custo ou para quem se sente confortável sendo mais um na multidão.
É uma solução para o profissional que se sente subutilizado, que sabe que seu valor vai muito além de abrir portas.
É para o corretor que está cansado de jogar um jogo com regras feitas para ele perder.
Valor Imobiliário: Entendi. Então, para os nossos leitores que se identificaram com a sua história e querem saber se possuem esse perfil que você chama de "Curador-Premium", qual seria o próximo passo lógico?
Ricardo Mendonça: Nós criamos um rápido Diagnóstico de Perfil, justamente para isso.
Para garantir que a filosofia Larnier Select é a certa para o momento profissional da pessoa.
É a chance dela descobrir se tem o DNA para prosperar em qualquer mercado, com ou sem crise.
Valor Imobiliário: Muito obrigado, Ricardo. Foi esclarecedor.
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